経営者は理屈で部下を言い負かせ

ラインハルトは先手を打った。
「わが軍が不利な状況にある。その事に私の注意を喚起したいというのであろう」
「さようです。閣下」

・・・ラインハルトは相手の要請に応じた。
「私が有利と言うのは次の二点においてだ。一つ、敵が三方向に兵力を分散させているのに対し、わが軍は一か所に集中している。全体を合すれば敵が優勢であっても、敵の一軍に対したときには、わが軍は一か所に集中している。全体を合すれば敵が優勢であっても、敵の一軍に対したときは、わが軍が優勢だ」
「二つ、戦場から次の戦場へ移動するに際しては、中央に位置するわが軍の方が近路を取ることができる。敵がわが軍と闘わずして他の戦場に赴くには、大きく迂回をしなければならない。これは時間と距離の双方を味方したことになる。」
「つまり、わが軍は敵に対し、兵力の集中と機動性の両点において優位に立っている。これを勝利の条件と言わずして何と呼ぶか！」

（解説）
銀河帝国のラインハルト（上級大将）の下に、キルヒアイス、五人の提督（メルカッツ少々、シュターデン中将ら5名）が集い、提督らがラインハルトに状況を報告していたが、要するに、勝てそうにないという事を伝えていた。

このような状況は、企業にもよくありうる。中間管理職やその部下が、前線に立ち、動く。そのため、なるべく奇抜なことはやりたくないのだ。それを経営者が「ごたごたやらずにやれ！」と言いたいところだが、相手に反論を許さないように、その反論を理論的につぶしていくのが方法論としては正しい。「ただやれ！」ではただのアホだ。そういうただのアホも多い。部下は納得しなければ、最大のパフォーマンスを出せないのだ。だから理論的に自分の方が正しいことを納得させるしかない。

上記例では、まずは相手の方が強いことを素直に認める。それは覆しようのない事実だ。バカな経営者は次に根性論を持ち出す。ほぼ希望的な観測にすぎない。それではダメで、勝機をそこに見出さなければならない。

3つに敵が分散しているならば、一軍一軍との戦いであれば、わが軍は有利。そして、その他の二軍は移動してこなければならない、つまりロジスティクスの面から、エネルギーを消耗する、とラインハルトは説明した。

仮に飲食チェーン店と戦う場合、飲食店の本体と戦うならば、勝てるはずがない。しかしそのチェーン店の地域店の一つだったとすれば、勝ち目はある。大きければ大きいほど、小さな場所にこだわる理由もない。応援をよこすのも難しい。別の敵が現れるかもしれない。そのように考えれば、決して物量で劣っても、負けると言い切ることは不可能になるし、勝機が現われる。戦略も理屈もないのに、信じろといわれてもねえ。

（教訓）
〇力関係で負けていたとしても、一点突破で切り崩すことは可能。
〇経営者は部下からの進言に、理屈で答えよ。感情でごまかすな。