客になるには、まずは親しみを持ってもらおう

「キューバ人だな？・・・俺もそうなんだよ、マリオ・・・25年前にはハバナに住んでたんだ！・・・」
「へえ！ほんとかい・・・？」
「カストロに国を追われたんだ・・・俺の一家は地主階級だったからな・・・」
「家族はいるのかマリオ？・・・」
「ああ・・・ブルックリンに住んでる」
「そうか・・・ところで、例のブツだがな・・・どこから運んできたんだ・・・？」
「キューバ・・・さ」

（ストーリー）
フロリダ警察が囮捜査を行って麻薬取引相手を逮捕した。何とか密売ルートを掴もうとしていた。逮捕された一人、マリエリット（マリオ）が薬が切れて暴れだし、警察が急行した。そのうちの一人刑事のガービーは、マリオから供給元を割り出した。

マリオを証人にしたいところだが、組織からの報復を恐れて、証人にはなろうとしない。しかも証言台に立たせようにも、コカイン中毒の後遺症で痴呆状態に陥っていた。そこでガービーは自らマスクをかぶって、マリオの代わりに証言台に立った。

マリオの家族は組織に殺され、マリオは発狂する。ガービーは責任を感じ、ゴルゴにマリオの家族を殺した者と組織のボスを殺害依頼する。ゴルゴは全員を殺害した。

ガービーはマリオの麻薬を横流しして、ゴルゴへの依頼金を作った。しかしガービーはマリオに刺殺された。

（解説）
「フラッシュ・バック」の一幕である。刑事のガービーがマリオから証言を取るときの台詞だ。営業に行ったときに、さて本論に入ってくれ、というのはゴルゴだけしか通用しない。元々、依頼人はゴルゴに依頼するしか解決しないから、選択肢がない。そのため、最初から仕事の話だけで完了する。しかし、通常のビジネスは、まず顧客に選んでもらうところから始めなければならない。そのため、最初に仕事の話をするのではなく、アイスブレーカーとしての世間話をしてみよう。そこで良い方法は、同郷だというだと言ってみる。もちろん嘘をついてはならない。地元民にしか知らないことだらけだ。同郷でなければ旅行で行ったことがあるでもいいし、関心があるでもいいかもしれない。

[教訓]
〇同郷である、その土地に旅行に行った、関心がある。相手に親しみを持ってもらうために、その地域の話をしてみよう。それから仕事の本論に入ろう。