お客の心の掴み方

宮本武蔵に学ぶ、

「「影を動かす」というのは、敵の心中の動きが見分けられない場合の方法である。」

「多人数の戦いにあっても、何としても敵の状況がわからないときには、こちらから強く仕掛けるように見せて、敵の手段を見分けるものである。手段がわかれば、色々な方法で勝つことはたやすい。」

「一対一の戦いにおいても、敵が後ろに太刀を構えたり、脇に構えたりしたとき、不意にうとうとすれば、敵はその意図を太刀に表すものである。敵の意図が現れ、しれたときには、こちらはそれに応じた方法を取って、確かに勝利をしめることができる。こちらが油断すれば拍子を外してしまうものである。」

（解説）

敵の心をどう知るのかが、敵に勝つカギである。そこでどのように敵の心を知ることができるのだろうか。武蔵によれば、大勢の合戦の時に、敵の考えがわからないときは、こちらから強く攻撃するように見せかけよとしている。そうすれば相手は意図している攻撃をしだすと考える。敵の手段がわかれば、それによってどのように勝利するかは、対策が練れるようになる。

一対一の場合に、相手の不意を突けば、とっさに出てくるのは相手が意図した攻撃である。

これはビジネスで例えると、一種の試行錯誤ともいえる。色々とやって見て、相手の反応を見ながら、敵（お客様）の本質を探り出していく方法だ。相手の本心がわからなければ、それを知る必要がある。

ラーメン店を開いたときに、最初はあっさり系だけで勝負をしていたら、その地域の顧客層はこってり系だった、と言うような場合だってあるだろうし、鶏がらよりも魚がらの方が受けがいいということだってあるだろう。これは試行錯誤をして、色々なメニューを出して顧客の反応を見なければわからないことだ。

[教訓]

〇お客のニーズがわからなければ、試行錯誤をせよ。色々試してお客の反応を見て修正していけ。そのうちニーズと提供するサービスが合致して、繁盛する。